Triada Negocjacyjna

Wychodzac od NIE

2009-01-17T18:25:00.008+01:00

Nie pozwalaj by emocje brały górę i popchnęły Cię do podejmowania błędnej decyzji! Nie poddawaj się terrorowi kompromisów! Nie martw się odrzuceniem! Kiedy rozmowa toczy się nie po Twojej myśli, kiedy czujesz że ktoś próbuje Tobą manipulować, gdy widzisz że negocjacje utknęły w martwym punkcie - wprowadź do akcji swoje bezkompromisowe ja. Powiedz NIE, a zobaczysz...

Brzmi jak opis szkolenia Triady Negocjacyjnej, prawda?

Tymczasem jest to tekst z okładki nowej książki Jima Campa, "Wychodząc od NIE" (tytuł oryginału "NO. The Only Negotiating System You Need for Work and Home").

Jim Camp zachwycił już wybranych polskich czytelników swoją pierwszą książką "Zacznij od nie" i trzeba przyznać, że teraz poszedł dalej. Przede wszystkim bardziej usystematyzował swoje podejście do negocjacji, pozwalając czytelnikowi tworzyć w głowie na bieżąco swój system negocjacyjny.

Oto kilka wybranych cytatów.

"Straciłem już rachubę ile razy pytano mnie 'Jak ludzie mają lubić moją firmę, jeśli nie zaproponuję im rabatu?'. Dosłownie tak! Nie pytano: 'jak zwiększy się dochodowość mojej firmy, jeśli stanie się bardziej skutecznym i dynamicznym partnerem w biznesie?'. W zamian ludzie pytają 'czy będą nas lubić?'(...) Wyobraź sobie twardych negocjatorów tylko czyhających na okazję, żeby wykorzystać tego typu słabość..."

"W trakcie negocjacji przyjmij "nie" przy każdej nadarzającej się okazji. Nie bój się tego słowa, zachęcaj do niego. Nie traktuj tego jako odrzucenia, ponieważ nie jesteś w stanie zapotrzebowania. Zdajesz sobie sprawę, że każde "nie" jest odwracalne..."

"Proszę, nie ujawniaj swoich tajemnic w kuluarach. Niech zrobi to druga strona. Chodzi mi o to żebyś nieświadomie nie ujawniał ważnych tajemnic, ale żebyś był zawsze gotów by je wyłapać od innych. Prędzej czy później ujawnianie strategicznych informacji wpędzi Cię w kłopoty.
Arthur rekrutował bardzo utalentowanego młodzieńca na wysokie stanowisko w swojej firmie. Zachęciłem go, żeby nie ujawniał od razu całego pakietu finansowego, zanim kandydat nie zobowiąże się, że przyjmie lub go odrzuci, gdy pozna ofertę. Skąd taki warunek? Bez zobowiązania, by zaakceptować lub odrzucić pakiet, kandydat mógłby wykorzystać Arthura..."

Prawda jest taka, że nic nie wiesz

Jim poświęca sporo czasu ogromnemu wrogowi negocjacji, czyli założeniom.
Podaje przykłady, kiedy ktoś coś założył przed negocjacjami i nie dotrzegł przy tym olbrzymiej szansy, podawanej niemal na tacy. Bo skupiał się tylko na dotychczasowych założeniach.

Podczas szkoleń Triady specjalnie tak skonstruowaliśmy niektóre ćwiczenia, by jedynym możliwym rozwiązaniem i jedyną w nich udaną strategią negocjacyjną była ta, która poszerza możliwości widzenia, i procesu negocjacji, i partnera negocjacynego. To często zdejmuje z oczu klapki.

Powyższe wzorce często mogą się łączyć. Np. ludzie czasem zakładają, że druga strona obrazi się gdy usłyszy "nie", bo spodziewa się raczej "tak" lub "być może". A czy rzeczywiście od samego początku wiesz do czego dążą i czego oczekują?
Nie masz pojęcia. Musisz się tego dowiedzieć.

Znajdziesz tam więcej o wizjach i konstruowaniu misji. Narzędziach negocjacyjnych i "poszukiwaniu skarbów negocjacyjnych", uzyskiwaniu dobrych odpowiedzi.

A kiedy zechcesz się tego wszystkiego nauczyć, zgłoś się na trening z negocjacji Triady Negocjacyjnej.

"Wychodząc od NIE" to lektura obowiązkowa dla ludzi chcących wyjść poza dotychczasowe schematy działania i uwolnić się od tyranii systemów opartych na pozornym win-win.

Kubica, Niemcy i cala reszta

2008-06-10T15:36:00.001+02:00

Drogi Wojtku,

jak pewnie wiesz, Formuła 1 to moja pasja od ćwierć wieku. Od tego momentu kiedy to w moje ręce wpadła fascynująca książka Niny Lengyel "Formuła 1. Legenda i rzeczywistość". To był także moment, w którym mogłem zobaczyć na własne oczy i poczuć na czym może polegać profesjonalne dziennikarstwo. Mając "naście" lat tworzyłem przed oczami wspaniałe obrazy wygrywających wyścigi mistrzów Formuły 1 jak: Niki Lauda, Mario Andretti, Jackie Stewart, Keke Rosberg, Alain Prost czy Ayrton Senna. Mogłem przeżywać razem z nimi ich dramaty i chwile chwały. Patrzeć swoimi oczami na to co działo się na torze i na paddocku.

To były lata kiedy polska telewizja nie transmitowała jeszcze wyścigów i całego tego cyrku, który kręcił się dzięki wielkiemu biznesowi. Był to element obcy ustrojowo. I wówczas nastolatek prędzej mógł pomarzyć, że padnie ustrój "powszechnej szczęśliwości i sprawiedliwości społecznej", który próbował tworzyć nowego człowieka, niż to że człowiek zza "żelaznej kurtyny" będzie święcił tryumfy w tym sporcie.
Co też się stało.

W takich chwilach lubię zastanawiać się, co takiego czeka nas za kilka-kilkanaście lat. Co takiego dziś wydaje się jeszcze mało realne, a już wkrótce zacznie się spełniać?

Podczas gdy polska reprezentacja w piłce nożnej obrywa kolejne baty a Polacy od lat wierzą, że wreszcie im się uda, jedyne co może mi się w tym podobać to sposób myślenia Leo Beenhakkera. Gdy eksperci przebąkiwali coś o wygraniu jednego czy dwóch meczów, trener powiedział: "jeśli ktoś nie wierzy że możemy wygrać te mistrzostwa, niech zostanie w kraju, bo nie ma sensu jego udział". Rewelacja!

I to w dobie narzekactwa, które już może być polskim towarem eksportowym. Widziałem ostatnio w kinie jakiś francuski film, którego główny bohater ciągle narzekał, szukał problemów i był beznadziejny. Wspomnieli nawet o polskim hydrauliku, więc polskie korzenie stereotypów w filmie są bardziej niż ewidentne. I to wszystko przez pomyłkę - myślałem że to będzie komedia romantyczna.

Co to ma wspólnego z negocjacjami?

Wspominamy czasem, że najczęstsze negocjacje to te które dokonujemy sami ze sobą. Chętnie podpiszę się pod twierdzeniem, że odpowiednie podejście załatwia wszystko. Gdy prowadziliśmy w Poznaniu wykład inauguracyjny podczas Dni Negocjacji na Akademii Ekonomicznej, mówiliśmy właśnie o podejściu. Półtorej godziny. I dostaliśmy mnóstwo maili z podziękowaniami: "za otwarcie oczu", "za założenie różowych okularów", "za pokazanie czegoś zupełnie nowego". A my po prostu pokazywaliśmy, że można z uśmiechem i na luzie poprowadzić klienta przez cały proces, tak by był zadowolony i mógł cieszyć się z nawiązanej właśnie relacji.

Kiedy oglądałem mecz Polski z Niemcami to przecierałem oczy ze zdumienia. Widziałem grę Polaków, która mogła się podobać. Prawie jak w 1982 roku na MŚ w Hiszpanii. Widziałem długie, precyzyjne podania na skrzydła, mimo że można było przez lata przywyknąć do nudnych ataków środkiem boiska. Leo dokonał cudu. Czy byłoby to możliwe bez jego podejścia? Może tak, może nie. Tak jest łatwiej. Gdy wierzy że mu się uda, to znajdzie w końcu potwierdzenie swojej rzeczywistości.

Podchodząc jeszcze z dystansem do piłki nożnej, z dziką satysfakcją oglądałem pierwsze zwycięskie GP Roberta Kubicy. Cieszyłem się jak dziecko, które wreszcie doczekało się spełnienia swych marzeń. Polak na najwyższym stopniu podium Formuły 1. Mazurek Dąbrowskiego, który w chwilach zwycięstw brzmi najpiękniej na świecie. Warto było na to wszystko czekać. Udało się!

Hel i okolice

2008-05-05T19:19:00.003+02:00

Witaj Igorze

Dziś będzie nietypowo, bo o negocjacjach tylko trochę a więcej o polityce i politykach.

„Michałku, jak się ludzie nie będą ciebie bali to się będą z ciebie śmiali” mówił ojciec do Małego Rycerza z sienkiewiczowskiej trylogii. Jakoś przypomniał mi się ten cytat, gdy zastanawiałem się nad słowami innego, też zresztą nikczemnej postury faceta, który rzucił na kolana całą, współczesną sobie, Europę.

Cesarz Francuzów Napoleon miał ponoć powiedzieć kiedyś „To więcej niż zbrodnia, to błąd”. Słowa te przyszły mi do głowy, gdy śledziłem losy, najpierw negocjacji traktatu lizbońskiego a później jego polskiej ratyfikacji.

Mając do dyspozycji wyłącznie tylko informacje pochodzące z prasy, telewizji i internetu (czy zauważyłeś, że Word, sam z siebie, poprawia pisownię słowa internet z małej litery na wielką?), oglądając kolejną odsłonę ratyfikacyjnej telenoweli, w której to Pan Premier mówi o tym czego na Helu z Panem Prezydentem nie uzgodnił, przypomniał mi się, w sumie mało nawet śmieszny, ale doskonale do sytuacji pasujący dowcip.

Brzmiało to mniej więcej tak:

Spotyka się dwóch znajomych. Jeden opowiada drugiemu, że oglądał na DVD western, którego główny bohater, w kulminacyjnej scenie pościgu, zwala się ze swoim wiernym koniem w przepaść i ginie. I że ten finał bardzo go zadziwił i nawet skonsternował.

Na to drugi z mężczyzn nieśmiało zauważa, że już kiedyś, razem w kinie ten film oglądali. Pierwszy odpowiedział:

-- No właśnie, skoro już raz tak się to dla niego źle skończyło, to nie sądziłem, że zrobi dokładnie tak samo za drugim razem.

Dokładnie tak samo, ja nie sądziłem, że Pan Prezydent da się dwa razy na ten sam numer nabrać. Najpierw francuzom podczas negocjowania warunków odstąpienia od bardzo korzystnego dla Polski systemu pierwiastkowego, a później Panu Premierowi na Helu.

Na czym ten, aż strach mówić jak bardzo kardynalny błąd, polegał?

A otóż na braku zapisanych ze spotkania ustaleń.

Braku jasno sprecyzowanych, wcześniej wynegocjowanych ustaleń, podpisanych przez obie strony na koniec, do których w razie późniejszych nieporozumień, można się w jasny, czytelny i oczywisty sposób odwołać. Takiego podsumowania, że zebrani w miejscu i czasie, uzgodnili następujące rzeczy, które dokładnie znaczą to i to i że obie układające się strony zobowiązują się wcielać te zobowiązania w życie w ściśle określonym terminie.

Genialny historyk, Paweł Jasienica, który zawsze był pod prąd obowiązującym nurtom, pisał w jednej ze swoich książek, że o geniuszu władcy świadczy nie tylko to, jaką jest on osobą, ale przede wszystkim to, jakimi potrafi otaczać się ludźmi, na których, mówiąc całkiem współcześnie, deleguje swoje obowiązki a często i odpowiedzialność.

Śmiało i otwarcie można powiedzieć, że negocjacyjni doradcy prezydenta całkowicie zawiedli i to dwa razy, popełniając ten sam błąd. Już za pierwszym razem trudno było powiedzieć „nic to”, bo blamaż był ogólnoeuropejski i kompletny, gdy okazało się, że jednak, wbrew odtrąbionemu wszem i wobec zwycięstwu, mechanizmu z Joaniny nie będzie w traktacie. Wtedy partnerzy negocjacyjni z EU pozwolili wyjść Panu Prezydentowi z pozorami klasy, dołączając mechanizm z Joaniny do innych ustaleń, żeby nie antagonizować sobie Polski. Bo to przewidujący ludzie i na negocjacjach zęby zjedli i wiedzą, że zawsze trzeba umożliwić drugiej stronie zachowanie twarzy.

Nie sadzę jednak, aby doradcy i partyjni koledzy Pana Premiera zachowali się w sposób podobny. Po dzisiejszym wywiadzie z P. Premierem w TVN24 i internetowych komentarzach jasnym jest jedno: wszystko, co nie zostało zapisane podczas sławnego spotkania na Helu zostanie przeciwko P. Prezydentowi użyte i wykorzystane do osłabienia pozycji głowy państwa.

Ostatecznie kolejne wybory prezydenckie już niedługo.

(za portalem www.wp.pl -- http://wiadomosci.wp.pl/kat,9251,wid,9919229,wiadomosc.html ):

„Treść ustawy kompetencyjnej nie była przedmiotem ustaleń; bo nikt tego nie ukrywał, przecież także prezydent i wszyscy byli tego świadomi, że tak naprawdę w Juracie prezydent szukał wyjścia z tego zaułka, w który został wpędzony trochę własnym orędziem, a trochę działalnością swojego brata i jego partii” - powiedział Tusk w poniedziałek rano w TVN24 i drugi michałek budujący przyszły kontekst dyskusji:

„Niezależnie od tego, że prezydent i były premier są do siebie bardzo podobni, dokładnie wiem z kim rozmawiałem w Juracie i to był z całą pewnością prezydent - dodał premier.”

I jeszcze

"Premier podkreślił, że dzień po spotkaniu na Helu bardzo szczegółowo zreferował na konferencji prasowej ustalenia spotkania z prezydentem i - jak zaznaczył - mimo że minęło wiele tygodni, "nikt tego nie kwestionował" -- (lingwistyczne tworzenie punktów referencyjnych w przeszłości, które same w sobie mają świadczyć o prawdziwości stwierdzenia a nic naprawdę nie wnoszą do dyskusji)

oraz

„Przekazałem do Prezydium Sejmu, zgodnie z moim zobowiązaniem, założenia, taki projekt ustawy, który z punktu widzenia rządu i prawników rządu byłby optymalny”

A na koniec jakże oczywiste uzasadnienie, gdyby komuś jednak przyszło do głowy nie podążyć tokiem myślenia P. Premiera

„Chciałbym jeszcze raz zwrócić państwa uwagę, że wtedy, kiedy prezydent Lech Kaczyński zmieniał ustalenia, które zapadły w kraju, dotyczące np. sposobu ważenia głosów w przyszłym Traktacie Lizbońskim, to nikt w PiS - mimo uchwały sejmowej - nie podnosił krzyku i alarmu, że Lech Kaczyński prowadzi zbyt samodzielną politykę, mimo że odstąpiono na tym spotkaniu od korzystnego zapisu dla Polski” - dodał Tusk

Akurat te ostatnie słowa P. Premiera majstersztykiem PR-owskim nie są, ponieważ mogą wzbudzać wątpliwości, co do prawdziwości wszystkiego tego, co wcześniej mówił Premier na temat ustaleń, których nie było. Podejrzewam, że Premier miał na myśli coś innego, kiedy to mówił.

Nie mniej jednak niektórzy, mogą dopatrywać się w tym samousprawiedliwienia się Premiera, czyli tak czy inaczej, indywidualnej racjonalizacji, likwidującej dysonans poznawczy pomiędzy stanem sytuacji opisanym a rzeczywistym. Prościej premier sam się przed sobą (bo to dobry, uczciwy i dbający o naród człowiek) usprawiedliwia z tego, że wybiórczo mówi o faktach (eufemizm). Złośliwy przeciwnik polityczny mógłby rzec „czyżby jakieś poczucie winy za oszukiwanie głowy państwa, którą samemu chce się zostać?”

Jakby to ujął Kmicic „ do wielkoludów Pan Prezydent nie należy” i wcale nie chodzi o to, by się go bać. Chodzi o to, aby on sam a przede wszystkim jego doradcy, których rzeczy po imieniu nazywając, psim obowiązkiem jest służenie mu radą i pomocą, pozwolili nam go szanować.

Żeby nie popełniali tak prostych błędów, a przede wszystkim niech ich nie popełniają powtórnie. Pora zacząć się uczyć podstaw albo odejść żeby ujmy nie przynosić osobie, która obdarzyła ich zaufaniem.

Oczywiście są chlubne wyjątki, jak autor ostatniego orędzia prezydenckiego. On przynajmniej się uczy i zostawiając zupełnie na boku antypatie i sympatie polityczne, można powiedzieć -- doskonała robota.

Że nie prawda???

O sile wymowy tego orędzia niech świadczy gwałtowność, z którą zarówno prezydent jak i twórca orędzia został zaatakowany. Szczególnie przez media. Jedna z codziennych gazet tak bardzo próbowała obniżyć wartość tego przekazu i zdewaluować je w oczach opinii, że dwa artykuły dotyczące orędzia ozdobiła zdjęciami prezydenta z innego wystąpienia .

Tego, z którego śmiała się cała Polska, bo po raz kolejny doradcy prezydenta błysnęli i posadzili go w najdziwniejszej pozycji na świecie, w której wyglądał jak wyglądał.

Zdjęcie, którego użyła gazeta nie miało nic wspólnego z wystąpieniem, o którym mówił artykuł, ale to przecież prezydent stosował triki socjotechniczne i manipulacyjne, bo dlaczego miałby to robić związany z niemiecki kapitałem ogólnopolski opiniotwórczy dziennik?

Z jeszcze innej strony, gdybym już dokumentnie zdewaluował wartość człowieka i stanowiska to czy na pewno chciałbym je potem zajmować.

Ja nie, a Pan Premier jak uważa. Też ma przecież doradców, którzy aż piszczą żeby błysnąć.

I już widzę jak zwijasz się ze smiechu, gdy to ja mówie o konieczności szanowania pewnych autorytetów.

Wojtek

P.S. Pomyśl jak dziwne jest zaangażowanie P. Eryka Mistewicza, jak o nim piszą specjalisty od kreowania wizerunków i konsultanta politycznego, w wyjaśnianiu wszystkim dookoła, co miały podczas oredzia Premiera symbolizować Twojej i mojej podświadomości, tak przedziwnie ułożone ręce Premiera.
Ciekawe co się za tym kryje?

No chyba że Ty też tłumaczysz swoje metafory.
w.

Jak negocjowac - program w TVN CNBC Biznes

2008-03-02T12:49:00.007+01:00

Wojtek Grad jako gość programu w cyklu "Pieniądze od rana" w TVN CNBC Biznes w czwartek, 28 lutego.

Fragment programu znajdziesz w internetowym archiwum TVN CNBC Biznes w kategorii Finanse osobiste, szukając pod hasłem "negocjowac" (bez polskich znaków), pod tytułem "Jak negocjować ceny usług".

Co prawda obiecano nam w redakcji TVN CNBC przed nagraniem, że dostaniemy je po emisji, ale na obietnicy się skończyło.

Polskie gry negocjacyjne

2008-02-20T17:32:00.003+01:00

Po kilku miesiącach od utworzenia nowego rządu nie brakuje grup chętnych do tego, by wynegocjować od państwa polskiego jak największe podwyżki płac i przywileje.
Pomyślałby ktoś "to ma sens", gdyby nie chodziło o celników, nauczycieli, lekarzy, itp. Bo jak dawno sięgnę pamięcią - jest pewien zestaw grup zawodowych, który zawsze ma problemy z tym że zbyt mało zarabia.

"Szlachetnie" postąpili niedawno celnicy. Po zablokowaniu na jakiś czas wschodniej granicy przyjechali do Warszawy i pierwszego dnia negocjacji oświadczyli zaraz na początku, że niezależnie od wyniku rozmów z rządem, oni chcą pokazać że są odpowiedzialni i wrócą do normalnej pracy. Może to dziwnie zabrzmieć, ale po takim postawieniu sprawy rozmowy o niczym trwały 3 dni.

Mniej szlachetni okazują się być nauczyciele, którzy w lutym żądają podwyżek płac na ten rok, mimo że wynagradzani są z budżetu, a ten ustalany jest zwykle nieco wcześniej. Wyszli ze spotkania z rządem i nazwali rozmowy farsą. Ktoś złośliwy mógłby nazwać teraz farsą poziom nauczania w Polsce. I miałby rację. Pewnie w obawie o ten poziom nauczyciele po raz kolejny zapowiadają szum wokół matur. Bynajmniej nie o to by podchodzący zdali egzamin dojrzałości jak najlepiej. Skądże znowu. Zrobi się szum wokół tego czy matury w ogóle będą. Odwróci się uwagę od poziomu. No i nauczyciele zadbają o trochę atrakcji dla siebie przed długimi wakacjami. Dobry pomysł by nie nudzić się przez cały rok.

Zawody finansowane z budżetu nie mogą oczywiście strajkować zbyt długo, bo ktoś mógłby rezolutnie nie zauważyć ich przydatności w systemie. Poprotestują nieco i wracają do tzw. pracy, bo to też jest element gry. Są bardzo odpowiedzialni.

Patrząc na to szerzej. Zadziwiające jest to, jaki wizerunek negocjacji płacowych został wykreowany przez media. Schemat, w którym z jednej strony są skuteczni przedstawiciele sfery budżetowej a z drugiej biedni, prześladowani pracownicy bezdusznych kapitalistów. Zaraz, zaraz. Czy nie tak jest?

Przecież gdy pokazuje się negocjujących lekarzy czy nauczycieli to są oni bohaterscy i skuteczni. Gdy pokazuje się negocjujących z właścicielami prywatnych firm, to zwykle są to biedni, uciśnieni pracownicy jakiegoś wielkiego "drapieżcy": hipermarketu czy sieci tanich sklepów. I zwykle argumentem jest płacz i zgrzytanie zębami.

Czego to uczy?

Ano tego że z Państwem można, bo Państwo jest słabe i w zasadzie jak się mu podbierze trochę, to "nic się nie stało". Za to praca w hipermarkecie...

Co nieuchronnie prowadzi do wniosku że współczesny świat bez socjotechniki nie byłby współczesnym światem. Możliwość wykreowania takiego wizerunku jaki jest optymalny pod kątem osiąganego efektu społecznego jest na tyle kuszące, że wiele ludzi nie potrafi się oprzeć, by to robić. Etyka? Czym jest? Każdy ma wszak własną.

Czy zauważyłeś drogi Wojtku, że już coraz mniej ludzi pyta nas o etyczną stronę wiedzy, którą od nas dostają?

Negocjacje a plec. Negocjacje i polityka.

2007-10-28T18:11:00.000+01:00

Pamiętasz Wojtku?

Czasem spotykamy się ze stwierdzeniami, że "w naszej firmie nie rozmawia się o seksie, religii i polityce", prawda?

Przyszło mi do głowy, że jest to pogląd dość odrealniony, mimo powszechności. Bo przecież świadome zaniechanie możliwości korzystania z tak wielobarwnej i potężnej palety wieloznaczności jest świadomym odcięciem się od możliwości skorzystania z i tak często stosowanego sposobu dość przyjemnego wywierania wpływu. Nasz mózg o wiele łatwiej przecież kojarzy i zapamiętuje informacje związane chociaż częściowo ze sferą intymną człowieka.

A w imię źle rozumianej "political correctness" ludzie czasem deklarują wprost że z tego nie korzystają. Prawda to? Jak jest tak naprawdę?

Ile razy na spotkaniach i szkoleniach zdarzyło nam się że kobiety deklarowały że w relacjach biznesowych zdecydowanie łatwiej rozmawia im się z mężczyznami. I odwrotnie. Gdzie tu polityczna poprawność? Przecież na nieświadomym poziomie i tak relacje między płciami w jakiejś części będą opierały się na biologizmach. Nawet jeśli świadomie nie chcą, to i tak ta warstwa flirtu jest często obecna.

A co z polityką? Czy można się z niej czegoś nauczyć? Tak. Zdecydowanie.

Zobacz. Trwa w mediach ustalanie składu gabinetu rządowego. Co to tak naprawdę oznacza? Do czego potrzebne są media?

Politycy głośno deklarują w mediach to co chcą uzyskać w procesie negocjacji. Jedni narzucili w zeszłym tygodniu ramy czasowe: "w przyszły wtorek poznamy nowy rząd". Zadałem sobie wówczas pytanie: "a co jeśli nie?" A co jeśli potencjalni partnerzy koalicyjni będą chcieli skorzystać z możliwości sterowania czymś tak oczywistym jak budżet czasu w negocjacjach? Można oczywiście wymieniać głośno nazwiska potencjalnych ministrów z własnego ugrupowania w nowym rządzie, tylko czy wówczas partnerzy negocjacyjni nie będą chcieli na samym początku zgłaszać aspiracji do tych właśnie stanowisk?

Jest poniedziałek. I politycy ustami mediów donoszą, że między potencjalnymi koalicjantami są rozbieżności. Wtorek jest już tylko dość "mgławicowo" możliwy.

Pojawiają się kolejne pytania. Kto bardziej pokazuje że mu zależy na tych negocjacjach? Czy chodzi rzeczywiście o koalicję?

Oczywiście BATNA dla zwycięzców to rząd mniejszościowy z obrotowymi koalicjami w różnych sprawach, zadbanie o "koalicjantów tematycznych" poprzez rozdanie im części stanowisk w spółkach Skarbu Państwa, a także: wicewojewodów i szefów sejmowych komisji. Możliwy scenariusz to także taki, że rządzący bez koalicji większościowej w Sejmie, powołując się na hasła "rządu zgody społecznej lub narodowej" mogą przywoływać atmosferę przełomu 1989 i 1990 roku, kiedy cały Sejm pracował na rzecz naprawy popsutego państwa.

Czego to uczy? Na ostatnim szkoleniu z Matryc Negocjacyjnych pracowaliśmy sporo na analogiach do zdarzeń i ludzi występujących w rodzimej polityce. I nawet Ci, którzy najpierw najpierw twierdzili, że nie interesują się polityką, potem stwierdzali: "fakt, to bardzo ciekawy mechanizm". I chcieli więcej.

Zwłaszcza, że nic nie musi być takie jak się wydaje na pierwszy rzut oka.

Patrząc na takie mechanizmy można się z tego wiele nauczyć. Po co świadomie odcinać sobie tak wartościową możliwość korzystania z toczącego się na naszych oczach procesu decydowania i negocjacji...

Negocjacje z Leo Beenhakkerem

2007-10-18T11:20:00.001+02:00

Wojtek Grad udzielił wypowiedzi na temat negocjacji Polskiego Związku Piłki Nożnej z trenerem reprezentacji Polski Leo Beenhakkerem dla cyfrowego kanału związanej z TVN nSport.

Wojtek Grad dla ''Dziennika''

2007-10-04T15:49:00.000+02:00

Wojtek udzielił wypowiedzi dla dzisiejszego "Dziennika".

Artykuł w części dotyczy osobowości w negocjacjach. Oto jego fragment.

Minister Zbigniew Religa w ostatnich dniach stał się najsłynniejszym polskim negocjatorem. Wczoraj mediował w Warszawie, dzień wcześniej jego interwencja zapobiegła ewakuacji pacjentów w Radomiu. Eksperci przyznają zgodnie: to wybitny negocjator, który potrafi dokonać wręcz niemożliwego.
(...)
W czym tkwi siła negocjacyjna profesora?

To, kto przybywa na negocjacje, jest bardzo istotne dla ich wyniku. W tym przypadku liczy się przede wszystkim format postaci. Religa jest niewątpliwie dumą polskiej medycyny i jednym z najbardziej, jak wynika z sondaży, godnych zaufania polityków - uważa Wojciech Grad, specjalista od negocjacji. Klucz do sukcesów negocjacyjnych Religi tkwi przede wszystkim w tym, że minister traktowany jest przez protestujących jako osoba, która zna ich problemy od podszewki, i potrafi mówić tym samym językiem. (...)

Ostatnie sukcesy Religi trzeba tłumaczyć właśnie poczuciem bliskości, jakie łączy go z protestującymi.
- Mogą myśleć: to jeden z nas, rozumie, wie jak nam pomóc(...) - uważa prof. Andrzej Falkowski ze Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej.

Religa zjednuje sobie ludzi dzięki własnemu trudnemu doświadczeniu z choroby nowotworowej.
Wychodzi z niej, to zawsze studzi atmosferę i zmiękcza nawet najbardziej zatwardziałego oponenta - uważa Grad.

Całość artykułu Magdaleny Janczewskiej można przeczytać w ''Dzienniku'' z 4 października 2007.

Szkola Negocjacji

2007-09-26T09:45:00.000+02:00

Drogi Igorze

Wiele rzeczy się dzieje. Tak wiele mój drogi, że prawie zapomnieliśmy o blogu. Sam przyznaj jak bardzo jest to kary godne lub nie, bo czas ten inwestowaliśmy w inne, nie mniej ważne przed się wzięcia, które dzięki temu zostały za się wzięte. Pomyśl miesiąc prawie od ostatniego posta, a za nami dwa szkolenia zamknięte i dwie części triady i kilka wspaniale otwartych tematów, które już niedługo, będziemy wspólnie realizować.

Pamiętasz, przed podjęciem decyzji o tym, że będziemy pracować wspólnie, rozmawialiśmy o tym tylko dwa razy: pierwszy i ostatni. Już wtedy wiedziałem, bardzo kinestetycznie, że będzie ok. Nie spodziewałem się jednak, że tak szybko i nazwijmy eufemistycznie, bo Ty wiesz najlepiej jak to zrozumieć, owocnie!

Kiedy pracowaliśmy nad programem poszczególnych części Triady, skrupulatnie opracowując każdy szczegół, nie wzięliśmy pod uwagę tylko jednej rzeczy. Tego, że przez 8-9 godzin warsztatu można zrobić tylko tyle rzeczy, ile można i ani jednej więcej. Teraz wiemy lepiej, że aby przekazać to czego chcemy ich nauczyć w taki sposób, aby wszyscy najlepiej jak chcą skorzystali, potrzebujemy więcej czasu.

Pamiętam kiedy pierwszy raz zacząłeś mówić o Szkole Negocjacji, to kalibrując reakcje naszych słuchaczy na tym najdziwniejszym "spotkaniu handlowym", jednocześnie zacząłem robić obrazy a moja kinestetyka, zgodnym głosem wszystkich części powiedziała mi: TO OCZYWISTE (niezależnie od tego co znaczy wiste, ba ja wolę niebieskie lub piwne). A ich reakcje niewerbalne jeszcze bardziej mnie w tym utwierdzały, że to może być kolejny sukces na naszym koncie.

I to wszystko już niedługo.
Najbardziej podobało mi się pytanie naszych panów od polityki kiedy zapytali czy możemy to zrobić wyłącznie dla nich. Takie specyficzne poczucie humoru, po prostu ubaw po pachy. Jeżeli o nich mowa to przyszedł mi do głowy pomysł jak można rzucić konkurencji, garść cukru do baku z benzyną.

Jeżeli widziałeś weekendowe szaleństwo partyjnych konwencji, to wiesz że główną postacią oprócz przeróżnych osób przewalających się przez scenę jest zawsze mównica, która ma dodawać powagi, charyzmy i czego tam jeszcze im wszystkim brakuje. Stawiają ją w różnych miejscach i doskonale się za nią przed odbiorcami maskują, mając pozory bezpieczeństwa, że przynajmniej nic głupiego z rękami nie zrobią. Zwodnicza logika, bo i tak im wychodzi jeżeli wiesz gdzie patrzeć. Jeżeli nie wiesz to też luz, bierzesz to podświadomie i czujesz wtedy, jak być może dialog wewnętrzny podszeptuje "o rany coś to bardzo niespójne".

W poprzedniej kampanii LiDerzy młodej, nowej lewicy na konwencjach występowali bez mównicy, z mikrofonami "nagłownymi". Teraz kiedy już nie muszą być inni występują posługując się autorytetem mównicy.

I właśnie tego pomysł dotyczy. Jak zrobić to, żeby przez długi czas od teraz żaden z polityków nie ośmielił się przemawiać do nikogo z mównicy.

Jedni poradzą sobie z tym lepiej, inni gorzej a część z nich wcale. Więc będzie musiała przestać, żeby śmiech i radości gawiedzi nie wzbudzać.

Wyobraź sobie, taką oto sytuację. Stawiasz na scenie mównicę. Tak normalnie jak zwykle. Tuż za nią umieszczasz kompilację graficznych znaków i haseł twoich konkurentów. Masz na głowie mikrofon i wolne ręce. Wszystko co złe kotwiczysz na tą właśnie mównicę. Oczywiście musisz zrobić cos takiego co zapewni ci primetime w TV. Nie ma znaczenia co powiesz. Musi być mocne np. ktoś z twoich przeciwników chwali się AK-wską historią rodzinną, to powiedz że docierają słuchy że to AK to Afrika Korps. Nie ma znaczenia, przeprosisz w trybie wyborczym, kiedy sąd CI każe. Przeprosisz z mównicy. Dajesz tekstem stojąc blisko ludzi, gdy najpierw gestem obejmiesz całą salę, wskazując na mównicę: "ONI wszyscy stamtąd będą mówili różne rzeczy, i niewykluczone, że z niektórymi z nich będziesz chciał się na początku zgodzić. Oni stamtąd już mówią pełne frazesów i obietnic zdania. Okrągłe. Nic nie znaczące. Bo wiedzą, że to miejsce, z którego do ciebie mówią do niczego nie zobowiązuje. Można stać w takim miejscu i pleść, mordo ty nasza, cokolwiek ślina na język przyniesie. Z tego miejsca przypomnij sobie dobrze rzadko słyszysz coś co buduje.....................itp." Oczywiście to jeszcze trzeba umieć zrobić i to tak, żeby ktoś to pokazał. Wszystko co głupie, żenujące, śmieszne farsotragiczne ma iść na mównicę z konkurencją. Wyszkolony polityk, zrobiłby to w 25 do 30 minut i to w taki sposób, że słuchanie polityków z za mównicy byłoby dla większości społeczeństwa tak samo pociągające jak jedzenie psich odchodów.

A teraz wyobraź sobie niektórych naszych polityków bez mównicy. Szczególnie, tych których Onufry Zagłoba herbu Wczele opisywał jako ludzi nikczemnej postury. Wielu z nich daje się słuchać tylko dlatego, że widać ich od ramion w górę a oni nie muszą się zastanawiać, co powinni zrobić z resztą członków. Treść przykuwa uwagę, a retorycznie w nowomowie są nieźli.
A gdyby nie mogli się za mebelkiem schować, bo publika na samą próbę płakałaby ze śmiech. Pomyśl, sławne Kaczuchy (taki taniec był, bez skojarzeń proszę, to jest a polityczny tekst) na scenie odtańczane przez tuzów "elit" politycznych, bo żeby umieć mówić do ludzi bez mównicy i całym swoim ciałem wspierać ten przekaz, to się trzeba trochę pouczyć. Ale po co wyznaczać trendy, skoro łatwiej się do kogoś podłączyć. Tylko, że w tedy to on wygrywa. I pewnie o to właśnie chodzi.

To tak zupełnie nie apropos Szkoły Negocjacji, a może jednak??

Jak rozpoznac prawdziwe wartosci

2007-08-29T18:59:00.000+02:00

Drogi Wojtku,

skoro przyznałeś, że gdy nie zgadzamy się pięknie ze sobą powstają nowe rzeczy, to trochę się zgodzę a trochę nie. Bo? Powstaną nowe rzeczy i zapanuje nowy ład wśród starych. Niektórzy to nazywają wiosennymi porządkami. Co przypomina mi stare polityczne powiedzenie, że dobra organizacja jest jak trawnik - trzeba ją odpowiednio strzyc. Nazywają to dbaniem. Nazywają to rozwojem. Język jest narzędziem władzy. Nazwij coś ego i ogłupisz połowę ludzkości. Nazwij to inaczej...

Gdy pytasz o ramy i wartości, to wiem że komunikacja TA ma kilka poziomów. Wiem, że prowokujesz jak zwykle z wdziękiem. Rzucając trop dla poszukiwań. Pisząc o wartościach OUT, co zakłada możliwość lub konieczność istnienia wartości IN. Powiedzmy o tym w taki sposób.

Kiedy zastanawiałem się kiedyś nad rolą "celebrities" w społeczeństwie, to coś mi tam nie pasowało. Że oni co innego robią a co innego mówią. Rozwiązania, nad którymi pracowaliśmy kilka miesięcy ładnie to uporządkowały. Jest sobie aktor. Grywa na coraz lepszych deskach. I tak bardzo mu się pomyliły role że nie wie kiedy kończy się benefis i zaczyna życie.
Świat na zewnątrz jest podatny na jego wpływy. Jak pięknie mówi, jak pięknie gra. Po wartościach ich poznajesz. Kiedy mówi że kocha dzieci, kiedy mówi o zbiorowym bezpieczeństwie albo zaspokojeniu głodu na świecie. To wiesz już, że to rola, pic i wartości OUT.

A jakie będą wartości IN? Jak do nich dotrzeć? Jest przecież coś co nazwaliśmy PINkodem. Dostępem na żądanie. Kotwicą. Reakcją. Jak to nazwiesz oryginalnie, to bardziej nad tym panujesz. Ma te oczy człek i widzi. Ma te uszy i słyszy dużo. Może to też poczuć.

Bo są sytuacje gdy docierasz i rozmawiasz na poziomie wartości IN. Bo ileż można ściemniać i kreować wyłącznie świat wartości OUT. Ktoś kiedyś powiedział "oglądam tylko programy ponad półgodzinne z jednym politykiem. Bo po pół godziny MUSI popełnić błąd". Nie da się kontrolować nienaturalności i niespójności. Spotkałem kiedyś człowieka który był tak rozjechany w wartościach IN i OUT, że nawet w tej niespójności nie był spójny.

Dochodzimy do kontekstu, w którym zadajemy sobie pytanie. Jakie są relacje między wartościami IN i OUT. Czy jest tam jakiś translator? Jak to przetłumaczyć. Gdy mówi, że kocha dzieci o czym to świadczy? Gdy boleje nad głodem?

Poszukaj sam czytelniku. Nam to zajęło kilka miesięcy.
Jak wyjdziesz z założenia, że TAK JEST. Są wartości IN i OUT. Jedne takie "bardziej naprawdę". W środku. Te na zewnątrz to też firewall, który próbuje nie wpuszczać.
To przyjdą rozwiązania.

Z nich jesteśmy dumni. To nasze matryce.

Misja

2007-08-19T10:00:00.000+02:00

Pytałeś mnie kiedyś Igor, jakie są dla mnie dwie najważniejsze rzeczy wpływające na efektywność tego co robię

Co wpływa na podnoszenie skuteczności Twoich negocjacji? -- zapytałeś.

Jednym z najważniejszych czynników jest coś, co w bardzo szrokim ujęciu nazywam Misją. Dla mnie Misja to:

Odpowiedź na pytanie po co negocjuje
Odpowiedź na pytanie po co żyje
Odpowiedź na pytanie kim jestem
Odpowiedź na pytanie jaki jest jest sens tego co robię
To wszytsko do czego dażę
To wszystko z czym chcę być spójny
To wszystko w co wierzę
To wszystko co chcę kochać
To idea, której wypełnianie treścią czyni mnie szczęśliwym

Kiedy masz już przejżyście określoną misję, tak, że w 100% czujesz się z nią spójny, pora na to byś usłyszał jak stwiasz sobie kolejne pytanie: Jaki jest cel Twoich negocjacji? I są rózne kryteria poprawności celów. Moje sa nastepujace:

Określasz zawsze, tylko i jedynie Twój
Umieszczasz go na mapie drugiej strony
Cel jest zawsze elastyczny, bo możesz, gdy wiesz jak, dostać wiecej niż sobie założyłeś
Cel jest zawsze odważny
Zawsze wypełnia i wspiera Twoją misję
Zawsze spójny z Tobą

I doskonale sobie zdajesz sprawę, że ta odpowiedź nie jest pełna. Bo misja i cel jest indywidalnym sytemem przekonań, a wszyscy na szczęście jesteśmy inni.
Tak czy tak jest nad czym pomyśleć i popracować.
Prawda.

Czy rama ma wartosci

2007-08-13T22:14:00.000+02:00

Pięknie piszesz o ramach Igor!
Pasjami wręcz lubię się z Tobą nie zgadzać, bo to zawsze prowadzi nas do tak wspaniałych pomysłów i wartościowych przemyśleń, że różnica zdań staje się wartością samą w sobie immanentnie (rany ale ktoś miał pattern na wymyślanie słów) warunkując rozwój.
Chciałbym i tym razem popolemizować. Dobrze wiesz, że nie chodzi o same ramy, o których pisałeś. Porozmawiać chciałem o deklaratywności. Podyskutować o tytule, o słowie, pod którym umieściłeś wiele wspaniałych i mądrych zasad.
Kiedy to czytasz i przypominasz sobie, jak wielką wartość mają słowa w tworzeniu map rzeczywistości, to zastanów się, przez chwile, dogłębnie, jakie znaczenie może mieć rama. Pamiętając, że to Ty a nie nikt inny ponosi większość odpowiedzialności za komunikację z innymi. Komunikację OUT!

Rama?? ( to skojarzenie jest już chyba nie adekwatne, bo tej marki chyba już nie ma)
Rama??
Czy przypadkiem nie jest tak, że rama to łącznik obrazu z otaczającym światem? Takie opakowanie dla dzieła sztuki. Dodatek tylko do czegoś, co stanowi wartość samą w sobie. Ramy bywają różne. Brzydkie, tandetne często modne i czasami wartościowe. Takie nawet bez obrazu, który ogarniają a może wręcz na przekór wartości tego obrazu przyciągają oko i powodują uznanie a często przekonują do kupna. Jak każde dobrze zrobione opakowanie, które projektuje się celowo, wspomagając sie wiedzą ludzi którzy na marketingu i propagandzie zjedli zęby .
Jednak rama to tylko rama. Takie dodanie wartości OUT! Pozór jedynie! Nic więcej!
Najcenniejszym i jedynie prawdziwym jest to co w środku kryje się pomiędzy sztywną ramą. To co jest IN.
W obrazie!
W człowieku!
Cholera Igor, nie rama, która jest OUT.
Wartość.
IN.
To co prawdziwe.
W środku.
Ramy to miraż, mamidło, fantasmagoria, ułuda wartości, nic więcej!
Zgadzam się z każdym słowem, które napisałeś. Prawie z każdym. Tylko dla mojej i naszej spójności zamień jedno słowo. Zmień ramy na Wartości.
One ram nie potrzebują, bo z nimi jest jak z jednorodnie spójnymi ludźmi. Niczego udawać nie muszą. Nie tylko o czymś, zaklinając świat dookoła, mówią ------ ONI po prostu są tym o czym mówią.
Wiec proszę, zgódź się.
Nie ramy tylko WARTOŚCI!!!

Lista przekonan i ram

2007-08-07T19:01:00.001+02:00

- Nazywamy to negocjacjami. A to całe twoje życie.

- Wszystkie działania zaczynają się od wizji.

- Żadnych założeń. Tylko fakty.

- Nie potrzebujesz tego, a jedynie chcesz.

- Twoją rolą nie jest bycie lubianym, ale szanowanym i skutecznym.

- Zbyt skoncentrowana wizja, dialog wewnętrzny i niezdecydowanie. Ostatnie trzy przeszkody przed osiągnięciem mistrzostwa.

- Poznając ich wnętrze zrozumiesz po co tworzą takie otoczenie.

- Gdy są polarni w kontekstach, instaluj im dalekie obrazy tego co chcesz.

- Ustaw przeszłości za nimi, by nie tracić czasu.

- Gdy jesteś na zewnątrz niedoskonały, będą wiedzieli do czego dążyć.

- Pozwalaj prowadzić. Na twoich warunkach. Chyba że nie chcesz.

- Ludzie potrafią znaleźć rozwiązanie i szybko dokonać zmiany, która ma największą możliwą liczbę dobrych konsekwencji.

- Na wypadek gdybyś nie wiedział co myśleć, możesz wreszcie to poczuć.

- Negocjacje kończą się tylko wtedy gdy chcesz by się skończyły.

- Bądź nieprzewidywalny bo to ci daje kontrolę.

Przekonania

2007-08-06T17:58:00.000+02:00

Jak wiesz, przekonania to coś w co wierzysz tak bardzo, że postępujesz zgodnie z nimi i je potwierdzasz w działaniu. Mogą być ograniczające. A mogą dodawać Ci możliwości. Ponieważ możesz je w każdej chwili zmieniać, dobrze gdy szukając tego co działa, bierzesz to od innych i wprowadzasz w swoim życiu.

Powyżej powstaje lista naszych przekonań które sprawiają że jesteśmy w tym miejscu i mamy otwartych sporo kierunków, w stronę których podążamy.

Gdy skorzystasz i wprowadzisz to w życie - zrobisz dla siebie coś dobrego.

3,2,1 - start!

2007-08-05T13:36:00.001+02:00

Witaj!

Właśnie startujemy z blogiem, którego czytasz.
A to oznacza, że od tego momentu znajdziesz sporo dobrych powodów by zostać z nami na dłużej.

Do zobaczenia!